香港零售市道倒退，零售品牌都要出招應對。全港最大的眼鏡連鎖店眼鏡88的董事鄭學玉說，其公司七成生意來自本地客，因此影響有限。生意起跌當然重要，但鄭學玉更關心港人的眼睛健康，堅持買隱形眼鏡必須先驗眼，又開設兩家視光中心，鼓勵港人定期驗眼，預防慢性疾病。眼鏡88亦積極開拓銀髮市場，夥拍聽力專家推出聽力評估服務，搶攻助聽器市場。


香港旅遊和零售數字去年開始表現疲軟，不過，眼鏡88的董事鄭學玉對香港長遠的業務發展抱正面態度，「對我們的影響有限，因為這一行的生意很穩定，我七成生意做本地客人。我們全港有八十六間分店，作為香港最大的眼鏡連鎖店，一直希望照顧不同階層的市民，最便宜的眼鏡四百多元就有一副，貴的有最高端的品牌，以及透光率很高的鏡片，經濟好壞都有人需要配眼鏡。」


租貴轉戰二線鋪位

整體零售變動，鋪租開始回落，鄭學玉稱，之前租金太貴，已調整分店位置，生意不跌反升，「現在的策略是在同一個商場，從A級位置轉向B級，地方可以更大，客人舒服，生意就自然多。」


最近走進眼鏡88的分店，除了一般的眼鏡和鏡片的宣傳單張外，還有助聽器的宣傳廣告，鄭學玉直言這是眼鏡88的最新武器。他笑稱，眼鏡店賣助聽器，聽起來似乎風馬牛不相及，但其實絕對有關，因為都是針對銀髮市場，「年紀大了，眼鏡和耳朵都不好使，很多人會配老花鏡，但非醫療級的助聽產品愈來愈多，老人家有此需求。」


眼鏡88最近就夥伴聽力專家，在康山、銅鑼灣、沙田和荃灣分店開設聽力評估服務，銷售助聽器，「以往助聽器給人印象是弱聽人士才需要佩戴，但現在產品已經普及，體積愈來愈小，走向大眾市場。其實老人家聽力衰退，可以來我們這裡預約聽力專家做測試，之後試戴。」他坦言，市場未成熟，但作為行業龍頭，要引領潮流，先教育消費者，「可能有老人家買過助聽器來戴，覺得好嘈，其實助聽器最重要的是售後服務，要有專家幫你微調產品，售後服務是我們的強項，我們亦保證終身有效。」


視光中心教育消費者

開拓市場，不能只看短期回報，眼鏡88三年前開設的兩間視光中心正是例子，「當時有過掙扎，投資幾百萬，未必有回報，但我們是行業龍頭，我們不做，誰做？」鄭學玉稱，開設視光中心，因為他發現港人未必有意識去關注自己的眼睛健康，因此需要教育市場，「好多香港人知道，每年都要去看牙醫、洗牙，但又有幾多人定期做眼睛檢查呢？」


他指，現時不少人覺得眼睛有問題才去看醫生，已經太遲，「很多醫生會轉介病人來我們的視光中心做檢查，因為我們才有齊全的專業儀器，一旦發現客人有問題，我們就會轉介給醫生。」他指，視光中心已可用長者醫療券，還正與保險公司商討把檢查納入部分公司福利，「其實一次基礎檢查四百多元，為何不做呢？眼睛是靈魂之窗啊！特別是深近視、長期配戴隱形眼鏡或長時間用電子產品的人，我建議每年驗眼。」


訪問期間，鄭學玉不斷強調專業，亦強調公司有責任引領市場。他直言近年競爭愈來愈多，很多年輕人會上網配眼鏡，亦有顧客走進眼鏡88，報出自己的度數和弧度後，希望不驗眼就買隱形眼鏡，但他堅持不驗眼不賣，「就是要教客人，眼睛很重要，花多十五分鐘驗眼，我才有信心賣給你。眼睛這麼重要，怎麼可以這麼冒險？隨便上網買大眼仔，戴出問題來怎麼辦？」


買隱形眼鏡先要驗眼

鄭學玉對專業堅持的同時，亦積極開拓新產品，「因應社會發展，我們要不斷創新的產品。十幾年前只有兩段度數的鏡片，現在已經有漸進鏡片，電子產品愈來愈多，藍光對眼睛傷害最大，我們就引入藍光鏡，戴著上班，減少對眼睛的傷害，晚上睡覺也更舒服。鏡片種類愈來愈多，但有顧客不喜歡戴著幾副眼鏡出門，我就推出鏡片組合，在最受歡迎的款式上，加送寶麗來太陽鏡片和兩副不同制式的3D鏡片，全是回應市場需求，開拓行業潮流。」


目前眼鏡88在香港、澳門、內地和星馬泰共二百多間分店，鄭學玉說公司計畫在每個地區都開設視光中心，並開拓內地二綫城市的市場，把香港的專業和標準帶到其他地區，「我們毋須做最大，但要做最好的眼鏡店。」


從倉務做起　練出周身刀

一講到眼鏡就滔滔不絕的鄭學玉，九七年加入眼鏡88，從倉務副經理做起，之後接觸不同部門，成為眼鏡專家，更升任零售和租務董事，帶領眼鏡88向前發展。


「做過不同部門，才會對公司了解更多。我做貨倉的時候，幫公司建立客戶服務熱綫，在貨倉裡面開闢一個地方，找人來聽電話，隨時解決客戶的需求。之後做過營運、租務和產品拓展，要熟悉地產商和商場的策略，還要使用新產品。」鄭學玉說自己有多副眼鏡，更會做白老鼠率先試用產品，「有新產品我就要試，藍光、室外和室內漸進，要試試舒不舒服，看東西有沒有不同，否則我沒有說服力。」


眼鏡88的母公司寶光實業旗下還有另一眼鏡品牌egg，以及手表連鎖店時間廊，鄭學玉說兩個眼鏡品牌並無衝突，更會利用不同品牌的協同效應，「egg是時尚，年輕人買來襯衫，不少商場同時有眼鏡88和egg。我又會在時間廊中宣傳名牌眼鏡，有協同效應增加生意。」

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